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Algumas coisas naturalmente tem que ir juntas. Pense em Chitãozinho e Xororó, Batman e Robin e meu favorito: pizza de frango com catupiry.

Não importa que os anos vão se passando, nunca me canso da delícia que é uma pizza de frango com catupiry. Há algo especial sobre essa combinação da massa da pizza crocante com o frango bem picadinho e o catupiry cremoso.

Mas, retire um dos ingredientes da pizza (ou dois, para essa finalidade) e você terá uma comida gostosa, porém sem graça.

TOFU, MOFU e BOFU são a pizza de frango com catupiry do mundo do inbound marketing. Você não pode criar uma grande estratégia de inbound sem tratar do topo, meio E base do funil. Remova um deles e seu plano não funcionará. Aqui está o motivo.

O funil de vendas

Compreender o funil de vendas e desenvolver estratégias para atrair e nutrir clientes prospectivos no topo, meio e base do funil são fundamentais para tornar o inbound marketing uma estratégia eficaz. O conceito do funil de vendas não é nenhuma novidade.

Todo vendedor experiente sabe que no topo do funil (conhecido como “TOFU”) há um grande conjunto de leads não qualificados. A meta é classificar esses leads para encontrar as pedras preciosas escondidas, clientes prospectivos que precisam do seu produto/serviço e têm o orçamento para pagar por eles e, finalmente, qualificar esses leads e convertê-los em clientes. O inbound marketing usa conteúdo para esse fim.

Topo do funil (TOFU)

No topo do funil, o comprador está normalmente tentando resolver um problema ou suprir uma necessidade. Como resultado, eles procuram aprender e encontrar informações que ajudem a descobrir qual a melhor solução. Nesse ponto, seu valor como lead é baixo, pois eles não são qualificados e a probabilidade de compra é incerta.

Se sua empresa for como a nossa, há literalmente milhares (quem sabe, milhões) de potenciais clientes por aí, mas você pode não desejar fazer negócios com um grande número deles. Antes de poder qualificar esses leads, você precisa ajudá-los a encontrar você online e garantir que eles saibam que você existe.

Como fazer isso? Oferecendo respostas às suas perguntas e soluções aos seus problemas. Como a maioria das pessoas começa seu processo de compra online, uma das estratégias mais poderosas para atrair visitantes e converter leads no topo do funil é criar conteúdo rico em palavras-chave na forma de blogs.

A ideia é que, quando alguém estiver no Google procurando saber mais sobre um tópico relacionado aos seus produtos ou serviços, ele possa encontrá-lo. Pense nos blogs como o combustível que alimenta o inbound marketing. De fato, uma pesquisa da HubSpot indica que as empresas que escrevem blogs têm 55% mais tráfego de website que aquelas que não escreve.

Como ter certeza de que seus blogs serão encontrados? A primeira etapa é otimizar corretamente suas publicações para mecanismos de pesquisa. Você está usando palavras-chave de cauda longa relevantes no título e cópia do blog? Você tem bons metatítulos e metadescrições que contêm suas palavras-chave e estão ajustados aos limites de caracteres impostos pelos mecanismos de pesquisa (normalmente, 60 caracteres para títulos e 160 para metadescrições)?

Assim que seus blogs estiverem otimizados, será hora de informar o mundo sobre eles. É como o velho ditado, “se um árvore cai na floresta e não tem ninguém para ouvir, ela faz um som?” Faça algum alarde e coloque seus blogs na frente das pessoas que você está tentando alcançar, promovendo-os através das mídias sociais. Se o conteúdo do seu blog for “perene”, lembre-se de continuar promovendo-o após a data de publicação inicial. Com isso, os blogs serão como presentes que nunca acabam!

Conteúdo de TOFU, como blogs, são excelentes para aumentar o tráfego de visitantes no website, mas de que serve o tráfego se você não consegue transformar esses visitantes em leads e capturar informações sobre eles? Essa é a finalidade das ofertas de meio de funil. Uma estratégia de TOFU sem estratégia de MOFU é como uma torrada. É gostosa, mas sem algo em cima da massa, não existe uma pizza.

Meio do funil (MOFU)

Embora os blogs sejam eficazes para trazer visitantes ao seu website, eles não ajudam a qualificar prospects ou fechar uma venda. As ofertas de MOFU são indiscutivelmente a parte mais importante do funil de vendas, pois transformam visitantes em leads e ajudam a separar os bons leads dos ruins.

Prospects no meio do funil sabem que têm um problema, ou necessidade, que precisa ser resolvido e se mexeram-se para determinar a melhor solução. Como resultado, seu compromisso de fazer uma compra é maior e a probabilidade de fechar um negócio com eles é maior. Como eles estão um passo mais perto de fazer uma compra, os prospects de MOFU geralmente são leads muito bons e o conteúdo oferecido a eles nessa fase determinará se vale a pena que um vendedor entre em contato com eles diretamente.

Enquanto o conteúdo do topo do funil tem como objetivo educar os compradores e mostrar a eles como podem resolver seus problemas, as ofertas de meio de funil mostram porqueseus produtos ou serviços são a melhor opção. Eles diferenciam os coletores de informações casuais das pessoas realmente interessadas em comprar (esperamos que de você!).

Não basta simplesmente oferecer grande conteúdo aos visitantes do seu website. Você precisa capturar informações sobre eles para que possa qualificar e nutrir os melhores leads. Faça isso colocando seu conteúdo atrás de uma “porta” e de uma landing page, com um formulário de conversão. No mínimo, certifique-se de que seus formulários exijam que os visitantes forneçam nome e endereço de e-mail. Com essas informações, você pode criar campanhas de nutrição de leads por e-mail e personalizar esses e-mails (uma excelente maneira de aumentar taxas de abertura e clickthrough!).

Assim que um prospect passar pelo meio do funil, você deverá saber se eles estão planejando fazer uma compra ou não. Nesse ponto, ter uma boa estratégia de BOFU é crucial para converter seus leads em clientes. Uma estratégia de inbound sem ofertas de BOFU seria como uma pizza com frango. Você precisa adicionar o catupiry para fazer a mágica acontecer.

Fundo (ou base) do funil (BOFU)

Assim que um lead chega na base do funil, ele está pronto para comprar e a única pergunta é de quem ele irá comprar. Esses leads são as “frutas mais baixas” do funil de vendas. Frequentemente, os leads na base do funil precisam apenas de um pequeno empurrão para que executem uma ação. A oferta certa de BOFU pode ser muito eficaz para ajudá-lo a acelerar a taxa de fechamento de negócios.

Ironicamente, a maioria dos websites está cheia de ofertas de BOFU, como testes ou avaliações, botões de “agende uma reunião”, cupons, etc. Embora seja definitivamente importante ter algumas boas ofertas de BOFU, a maioria dos visitantes do seu website não está nem um pouco perto de comprar.

Há muitas pesquisas por aí que indicam que os compradores percorrem de 60 a 70% do caminho do processo de compra antes de querer falar com um vendedor. Como as ofertas de BOFU são essencialmente um convite para venda, provavelmente a maioria dos seus visitantes não converterá com elas.

A melhor abordagem é combinar suas ofertas de BOFU com ofertas de MOFU, para que você tenha algo para oferecer aos visitantes, independente de sua posição no processo de compra. Isso aumentará drasticamente sua taxa de conversão de leads e manterá você na frente de compradores prospectivos desde cedo em seu processo de tomada de decisão, permitindo influenciar sua opção de solução e posicionar você como o provedor de preferência.

É importante não esquecer que a base do funil vai além de fechar negócios. É também o ponto de partida das análises de closed loop. Os melhores profissionais de inbound marketing avaliam permanentemente a eficácia de suas campanhas e ajustam suas estratégias para maximizar os resultados.

Por exemplo, se você ver que as mídias sociais estão gerando muito tráfego para seu website, você pode supor que deveria colocar mais recursos nelas. Mas, se suas taxas de conversão de visitante em lead ou de lead em cliente são baixas para mídias sociais, mas altas para e-mail marketing, você pode tirar melhor proveito do seu dinheiro focando em e-mails.

Esse é outro excelente exemplo da necessidade de uma estratégia integrada de TOFU, MOFU e BOFU. Muitos profissionais de marketing confiam exclusivamente nos números de tráfego de visitantes para guiar suas estratégias de marketing sem investir seu tempo para compreender a eficácia de cada canal de marketing para transformar esses visitantes em leads e clientes.

É hora da pizza de frango com catupiry!

A combinação certa de estratégias de TOFU, MOFU e BOFU é realmente a receita secreta do sucesso do inbound marketing. Atraia os leads certos (prepare a massa), mova-os para baixo no funil (espalhe o frango por cima da massa) e feche negócios (adicione o catupiry), que você terá uma estratégia de marketing que vai produzir ROI real e mensurável.

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